分析湖南泰爾制藥在華東的成功之道，我們可總結(jié)出其打造品牌的“5步法則” ！　　

　　法則一：把握產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)，制定穩(wěn)健戰(zhàn)略

　　諾貝爾獎(jiǎng)雙料得主萊斯•鮑林說(shuō)過(guò)：“人類社會(huì)高度文明的標(biāo)志之一，是人們懂得科學(xué)預(yù)防疾病而不是治療疾病”。隨著生命科學(xué)、營(yíng)養(yǎng)學(xué)、自然療法等科學(xué)的發(fā)展進(jìn)步，人類預(yù)防惡性疾病、延長(zhǎng)壽命、顯著提高生命質(zhì)量已經(jīng)成為可能和現(xiàn)實(shí)，全球營(yíng)養(yǎng)保健產(chǎn)業(yè)自20世紀(jì)90年代開(kāi)始蓬勃興起，并已成為發(fā)展增長(zhǎng)最快的“黃金產(chǎn)業(yè)”。2007年《財(cái)富》雜志美國(guó)前50強(qiáng)企業(yè)排行榜，有6家從事保健品業(yè)務(wù)的企業(yè)（Mckesson，排名第18位，年銷售額880.5億美元；Cardinalhealth，排名第19位，年銷售額818.95億美元；Unitedhealth Group排名第21位，年銷售額715.42億美元；Amerisource Bergen排，名第29位，年銷售額612億美元；Wellpoint，排名第35位，年銷售額569.53億美元）年銷售額都超過(guò)了美國(guó)兩大制藥業(yè)巨頭（強(qiáng)生、輝瑞），美國(guó)營(yíng)養(yǎng)保健產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)份額已經(jīng)全面超過(guò)傳統(tǒng)制藥業(yè)，顯示出無(wú)比巨大的發(fā)展前景。以上6家企業(yè)2007年的合計(jì)銷售總額超過(guò)4200億美元，大約是中國(guó)全國(guó)市場(chǎng)保健品年銷售總額的60倍，也顯示出中國(guó)營(yíng)養(yǎng)保健品市場(chǎng)未來(lái)巨大的增長(zhǎng)空間。

　　湖南泰爾制藥2003年開(kāi)始將戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)瞄準(zhǔn)營(yíng)養(yǎng)保健產(chǎn)業(yè)，正是基于對(duì)營(yíng)養(yǎng)保健產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的精準(zhǔn)把握。公司將發(fā)展的第一步選擇在市場(chǎng)容量大且競(jìng)爭(zhēng)激烈的華東市場(chǎng)，既是穩(wěn)健發(fā)展策略的需要，更是對(duì)自己能力自信的表現(xiàn)。

　　華東市場(chǎng)的營(yíng)養(yǎng)保健品人均消費(fèi)水平大大超過(guò)全國(guó)平均水平，也因此成為競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，保健品年銷售額在江蘇、浙江兩省超過(guò)1億元的公司超過(guò)15家以上，單品種銷售額超過(guò)1億元的產(chǎn)品接近10個(gè)。除無(wú)錫健特外，從事保健品業(yè)務(wù)的上市公司（健康元、海南椰島、東阿阿膠、哈藥、昂立等）沒(méi)有一家能夠進(jìn)入江蘇、浙江兩省保健品市場(chǎng)銷售份額的前10名，可見(jiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之激烈。

　　泰爾選擇華東市場(chǎng)作為發(fā)展的第一步，顯示出特殊的雄心和自信。能否成為未來(lái)國(guó)內(nèi)營(yíng)養(yǎng)保健產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)袖型企業(yè)，華東市場(chǎng)就是一塊“試金石”�！澳艿萌A東者，方能得天下”，在華東市場(chǎng)提升科研水平、積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、培養(yǎng)人才隊(duì)伍，花6—8年時(shí)間爭(zhēng)取成為華東市場(chǎng)營(yíng)養(yǎng)健康產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)袖企業(yè)，以此為依托，再向全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展，成為泰爾營(yíng)養(yǎng)健康產(chǎn)業(yè)的初期發(fā)展戰(zhàn)略�！　�

　　法則二：建立一流科研平臺(tái)，提升產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　“要點(diǎn)上超越”，是泰爾的企業(yè)文化；不遺余力地打造核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是湖南泰爾制藥發(fā)展經(jīng)營(yíng)的核心理念！泰爾將科研能力視為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)和根本，將科研競(jìng)爭(zhēng)力視為企業(yè)第一核心競(jìng)爭(zhēng)力！針對(duì)國(guó)內(nèi)保健品行業(yè)不重視產(chǎn)品科技含量而偏重于概念包裝、不重視科研投入而重視廣告投入的現(xiàn)象，泰爾不追求市場(chǎng)的急功近利，在科研上高起點(diǎn)、高要求，構(gòu)建了國(guó)際一流的科研平臺(tái)。泰爾科研中心主任孫光榮教授強(qiáng)調(diào)“保健產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，基于科學(xué)發(fā)展使其對(duì)人類的應(yīng)用價(jià)值的提高，銷售沒(méi)有科技含量、跟不上科學(xué)發(fā)展水平、沒(méi)有應(yīng)用價(jià)值的產(chǎn)品，無(wú)異于對(duì)保健產(chǎn)業(yè)的褻瀆”！

　　孫光榮先生是享受國(guó)務(wù)院特殊津貼的中國(guó)著名中醫(yī)藥專家，科研中心副主任黃億明女士則是國(guó)內(nèi)著名的預(yù)防醫(yī)學(xué)和營(yíng)養(yǎng)學(xué)專家，先后培育過(guò)30多位博士和碩士，主持過(guò)國(guó)家十五攻關(guān)、自然科學(xué)基金及部級(jí)多項(xiàng)科學(xué)研究項(xiàng)目。憑借強(qiáng)大的科研實(shí)力，湖南泰爾制藥幾年來(lái)成功研發(fā)了20多個(gè)科研成果，其中許多產(chǎn)品都具有國(guó)際一流的科學(xué)應(yīng)用水平，如在國(guó)內(nèi)第一個(gè)將“水飛薊素”引導(dǎo)為保健食品資源，并唯一將“硫辛酸”引導(dǎo)為中國(guó)保健食品資源并享有獨(dú)家專利保護(hù)，在科研水平上，幾乎成為唯一可以和進(jìn)入中國(guó)的國(guó)際化企業(yè)“叫板”的國(guó)內(nèi)企業(yè)，甚至成為進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)外企業(yè)的“科研參考書(shū)”。公司也成為德國(guó)DEGUSES（世界500強(qiáng)企業(yè)）在中國(guó)的產(chǎn)品合作商。

　　科研的領(lǐng)先帶來(lái)泰爾產(chǎn)品在市場(chǎng)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)�！熬S亭”在華東減肥市場(chǎng)的長(zhǎng)盛不衰、“保元津”的異軍突起、膳通在無(wú)廣告支持的情況下一直保持的市場(chǎng)領(lǐng)先地位，泰爾脂康、善堂、佰力萊等其他尚未展開(kāi)市場(chǎng)推廣的新產(chǎn)品也能迅速贏得消費(fèi)者的高度認(rèn)可。主要靠禮品概念支撐的華東地區(qū)龐大的傳統(tǒng)保健品市場(chǎng)，完全靠科技含量、靠功效口碑領(lǐng)先傳統(tǒng)市場(chǎng)的公司只有泰爾一家。據(jù)悉，湖南泰爾制藥正在謀劃保健禮品市場(chǎng)的開(kāi)拓，依托良好的產(chǎn)品口碑和品牌優(yōu)勢(shì)，預(yù)計(jì)將在未來(lái)華東保健禮品市場(chǎng)擁有廣闊的市場(chǎng)前景�！　� 
 

　　法則三：維護(hù)市場(chǎng)環(huán)境，抵制違規(guī)違法行為

　　“廣告不違規(guī)違法，產(chǎn)品沒(méi)市場(chǎng)”，曾經(jīng)是中國(guó)保健品市場(chǎng)的特殊“定律”。過(guò)去太多企業(yè)不追求產(chǎn)品的科技競(jìng)爭(zhēng)力，單純依靠概念包裝和夸大宣傳來(lái)推動(dòng)短期銷售業(yè)績(jī)，傷害了保健產(chǎn)業(yè)的聲譽(yù)和阻礙了保健產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。近兩年，國(guó)家相關(guān)職能部門提高行業(yè)準(zhǔn)入門檻，不斷加強(qiáng)監(jiān)管力度，打擊違法廣告和其他違法行為，行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境取得了明顯的改善，許多違背行業(yè)發(fā)展規(guī)律的企業(yè)已逐漸退出市場(chǎng)，保健產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度開(kāi)始明顯加快。

　　過(guò)去，因?yàn)槟承┦袌?chǎng)的廣告發(fā)布權(quán)下放給了經(jīng)銷代理商和分部辦事處，泰爾也經(jīng)歷過(guò)廣告違規(guī)和負(fù)面影響的困擾。為規(guī)范廣告行為，加強(qiáng)行業(yè)自律，科學(xué)服務(wù)于大眾健康，湖南泰爾制藥總部自2007年開(kāi)始收回了各市場(chǎng)部和經(jīng)銷商的產(chǎn)品廣告發(fā)布權(quán)，并與各市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人簽定了苛刻的“廣告責(zé)任書(shū)”。公司2007年嘗試性地外包江西、云南市場(chǎng)給兩家當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商操作，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商擅自發(fā)布違規(guī)廣告，不但立刻取締了他們的經(jīng)銷資格，還強(qiáng)行讓所有產(chǎn)品從兩地市場(chǎng)退出。正如泰爾某高層所說(shuō)：“寧可失去一個(gè)市場(chǎng)，也不能失掉一個(gè)消費(fèi)者的信任，我們必須珍惜來(lái)之不易的行業(yè)發(fā)展機(jī)遇。”

　　知名產(chǎn)品被違法假冒生產(chǎn)，是困擾許多企業(yè)的嚴(yán)重問(wèn)題。企業(yè)是聽(tīng)之任之，還是采取行之有效的法律手段長(zhǎng)期維護(hù)自己的合法權(quán)益和品牌形象，是企業(yè)健康發(fā)展中必須認(rèn)真面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

　　近幾年，泰爾也飽受假冒產(chǎn)品的沖擊和傷害。來(lái)自廣東某地和浙江某地的違法廠商制造假冒的維亭和膳通沖擊市場(chǎng)，給公司帶來(lái)極大的市場(chǎng)和名譽(yù)傷害。公司多次聯(lián)手上海市食品衛(wèi)生監(jiān)督所、長(zhǎng)沙市公安局、無(wú)錫市公安局和相關(guān)部門對(duì)造假源頭和經(jīng)銷渠道進(jìn)行連續(xù)執(zhí)法，僅2005年，公司就聯(lián)手上海市食品衛(wèi)生監(jiān)督所進(jìn)行打假維權(quán)十幾次，堵截假冒產(chǎn)品的流通渠道，并通過(guò)其他法律手段杜絕造假源頭。對(duì)證據(jù)確鑿的造假源頭深圳市天賜生物科技有限公司提起多次法律訴訟，對(duì)其他造假源頭采取多種法律手段震懾，同時(shí)建立先進(jìn)的防偽識(shí)別和查尋系統(tǒng)，在很大程度上維護(hù)了市場(chǎng)的健康發(fā)展�！　�

　　法則四：提升服務(wù)價(jià)值， 帶動(dòng)營(yíng)銷創(chuàng)新

　　在健康產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，顧客忠誠(chéng)度的建設(shè)非常重要，這是打造長(zhǎng)久品牌的核心動(dòng)力。服務(wù)營(yíng)銷一向被業(yè)界廣為推崇，其重要一環(huán)即是對(duì)消費(fèi)者做好售后服務(wù)。一些保健品因科技含量高，效果顯著，投放市場(chǎng)后，即便不投廣告，銷售也十分理想，顧客滿意度較高。一些直銷企業(yè)就非常重視顧客忠誠(chéng)度的培養(yǎng)，如安利、雅芳、泰爾等企業(yè)，以親情服務(wù)營(yíng)銷為主體，在高空媒體轟炸日益激烈的年代，打了一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的仗，取得的成果不同凡響。

　　傳統(tǒng)營(yíng)銷的特點(diǎn)是“兩點(diǎn)推廣”（廣告、終端），很難讓顧客建立對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的深切理解，也難以建立顧客的長(zhǎng)期消費(fèi)忠誠(chéng)度。泰爾在華東推出創(chuàng)新的“三點(diǎn)推廣”新模式（廣告、終端、顧客），將推廣從廣告、終端延伸至消費(fèi)者，我們?cè)诮�蘇做市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，發(fā)現(xiàn)泰爾的售后服務(wù)非常得力，各市場(chǎng)部建立詳細(xì)的顧客數(shù)據(jù)管理庫(kù)，公司領(lǐng)導(dǎo)人親自掛帥督導(dǎo)顧客服務(wù)，咨詢專家對(duì)消費(fèi)者的咨詢電話悉心解答，然后叮囑服務(wù)人員跟蹤回復(fù)，保證消費(fèi)者有求必應(yīng)。為更好地解答來(lái)自華東各地的熱心消費(fèi)者電話，他們成立了泰爾健康服務(wù)中心，專門負(fù)責(zé)顧客資料處理，解答顧客疑難問(wèn)題。這種最樸實(shí)的營(yíng)銷方式，也是最現(xiàn)代的營(yíng)銷理論，使泰爾系列產(chǎn)品的顧客忠誠(chéng)度大增。這也是湖南泰爾制藥培育暢銷品牌的原因所在　　

　　法則五：瞄準(zhǔn)現(xiàn)代中藥，擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)空間

　　未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展，中藥產(chǎn)業(yè)將越來(lái)越成為健康產(chǎn)業(yè)的一個(gè)重要組成部分。泰爾立足保健市場(chǎng)的同時(shí)，也將目光瞄準(zhǔn)中藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展進(jìn)行積極準(zhǔn)備。

　　湖南泰爾制藥在中藥領(lǐng)域的拳頭產(chǎn)品是鼎鼎大名的“安君寧”。作為中國(guó)“九五”重大科技攻關(guān)項(xiàng)目，“安君寧”是由我國(guó)政府與世界衛(wèi)生組織合作的重大成果,在中國(guó)戒毒領(lǐng)域具有獨(dú)一無(wú)二、舉足輕重的地位。由于公司總體產(chǎn)能限制和過(guò)去幾年集中在華東市場(chǎng)發(fā)展的階段性策略等原因，安君寧主要集中在華東市場(chǎng)的零售藥店銷售，據(jù)國(guó)家食品藥品監(jiān)督局南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，安君寧連續(xù)多年在華東市場(chǎng)神經(jīng)系統(tǒng)類藥物零售市場(chǎng)排名第一，每年在華東市場(chǎng)的零售額超過(guò)3000萬(wàn)元，相當(dāng)于每年完成超過(guò)3萬(wàn)人次的戒毒治療，為華東地區(qū)的禁毒事業(yè)作出了突出貢獻(xiàn)。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)登記在冊(cè)的吸毒人數(shù)已超過(guò)120萬(wàn)人，按國(guó)際慣例計(jì)，實(shí)際吸毒人數(shù)約為登記在冊(cè)的吸毒人數(shù)4—10倍，意味著截止至2004年，中國(guó)實(shí)際吸毒人數(shù)已達(dá)450萬(wàn)—1100萬(wàn)人左右，每年的毒資直接消耗超過(guò)2 000億元之巨，相當(dāng)于百年不遇特大洪水所造成的經(jīng)濟(jì)損失。由吸毒而衍生的社會(huì)犯罪、性病、艾滋病傳播日趨嚴(yán)重，毒品對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)、人口素質(zhì)和社會(huì)安定的危害無(wú)法估量。

　　由于中藥在戒毒領(lǐng)域得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，客觀上面臨一個(gè)每年百億元的中藥戒毒大市場(chǎng)。泰爾正在產(chǎn)能擴(kuò)大、科研深入和市場(chǎng)策略上進(jìn)行努力，積極準(zhǔn)備將安君寧的市場(chǎng)做大。

　　與此同時(shí)，泰爾正在積極地開(kāi)展現(xiàn)代中藥的后續(xù)產(chǎn)品研發(fā)�？蒲猩婕暗铰�性肝炎、心血管、老年癡呆、糖尿病等領(lǐng)域，這些領(lǐng)域都是中藥有競(jìng)爭(zhēng)力的領(lǐng)域。依托泰爾已經(jīng)建立和正在發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，泰爾未來(lái)的中藥產(chǎn)業(yè)在零售市場(chǎng)將具有極強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。